lunes, 14 de noviembre de 2016

El monje que sabía cómo preguntar para lograr lo que quería . CUENTOS PARA CEOs

El framing o encuadre de los elementos en una frase encierra una trampa en la Toma de Decisiones: El orden de las palabras condiciona tanto la asimilación de la información por parte del receptor que puede inclinar su respuesta en un determinado sentido. Dicho de otro modo. La propia construcción de las frases contribuye decisivamente a la aceptación de su contenido, hasta el punto de que la formulación de una pregunta de un modo u otro, incluso usando exactamente las mismas palabras, es un factor determinante para que acepten o rechacen nuestra petición.

El framing o encuadre consiste en:

Presentar como beneficio o ganancia lo que formulado o expuesto de otro modo sería visto como una pérdida o como algo negativo.

El poder que se encierra en esa formulación puede verse con claridad en una historia clásica de las clases de Comunicación en cursos de management.

El monje que sabía cómo preguntar para lograr lo que quería

Dos monjes pertenecientes a distintas órdenes eran amigos y se reunían frecuentemente. 
En una de sus charlas, surgió un problema que compartían. Ambos eran fumadores y también ambos dudaban de si estaba permitido fumar cuando rezaban. 
No era una cuestión sin importancia, por cuanto cada día dedicaban varias horas a esa tarea y les costaba mucho pasar tanto tiempo sin encender un cigarro. 
Así las cosas, decidieron preguntar a sus superiores si podían hacer ambas cosas a la vez. 
Al cabo de unos días, cuando volvieron a verse se preguntaron mutuamente... 
– ¿Cómo te fue con el Obispo? 
– Fatal. Le pregunté... ¿Obispo, puedo fumar mientras rezo? Y no sólo me lo prohibió, sino que me puso una penitencia de varias oraciones por pensar en una distracción para un momento de devoción. ¿A ti tampoco te dejan, verdad? 
– No, a mi me fue bien. Yo le pregunté... ¿Obispo, puedo rezar mientras fumo? Y no sólo me dejó, sino que me felicitó por mi devoción.

Análisis del cuento

La primera lección de esta historia es evidente:

En Comunicación, el orden de los factores sí varía el resultado.

Las dos preguntas que aquí se plantean no significan lo mismo. Sólo hay que pararse a pensar en lo que sentimos al escuchar cada una de ellas y preguntarse si esas sensaciones cubren el principal interés de los receptores de ese mensaje: los obispos.

Pensemos un poco.

¿Qué es lo que quieren los obispos?
  • Su principal interés es que sus monjes recen y sean devotos.
¿Y qué sienten al oír sus preguntas?
  • Si el monje fuma mientras reza...
    1. Implica que está rezando cuando decide que también va a fumar.
    2. Es decir, introduce un elemento de distracción e incluso disfrute laico en un momento que debe ser de recogimiento y devoción.
    3. Puede interpretarse como una falta de respeto.
  • Si el monje reza mientras fuma...
    1. Implica que está fumando cuando decide que también va a rezar.
    2. Es decir, aporta a una acción en principio intranscendente un valor apreciado por su interlocutor (el obispo).
    3. Puede interpretarse que su devoción es tan grande que aprovecha incluso sus momentos de ocio para acercarse al Señor.
El obispo...
  • No puede negarse a que un monje aproveche su tiempo de ocio para rezar.
Y sin embargo...
  • No puede aprobar que se deprecie el momento de la oración con una distracción.
Es decir...

La forma de preguntar (wording) condiciona y sesga las posibles respuestas.


Focalizar las preguntas

Nuestros mensajes deben cumplir el objetivo que buscamos, y para lograrlo, no debemos olvidar nunca...
  1. Cual es ese objetivo
  2. Cuáles son los intereses de nuestro interlocutor. 
Luego, con esa información, daremos forma a las palabras para que nuestras preguntas le interesen de verdad y sean una ayuda para el ‘sí’, y no una puerta abierta al ‘no’. Y para ello...
  • Recordemos que nuestro cerebro trabaja con una serie de heurísticas que, en ocasiones, por aportar velocidad en el análisis y la toma de decisiones le conducen a caer en sesgos cognitivos. Hasta el punto, como demuestra el Principio de Invariancia, de ser capaz de ver las cosas de un modo totalmente distinto cambiando simplemente una palabra en un texto.
  • Tengamos también presentes algunas aportaciones de la programación neurolingüística, como por ejemplo que el inicio y el final de un discurso es lo que más se recuerda por parte de los oyentes; o que hay elementos que distraen la atención de partes de la frase y la focalizan en otras.
Algunos de esos temas ya han sido abordados en otros post de este blog, y otros, como el framing o los elementos que pueden reconducen el foco de atención del receptor a una determinada parte de una frase, serán abordados próximamente.

Por el momento, quedémonos con las dos enseñanzas principales de este cuento, ya sea para aplicarlas o para que otros no nos condicionen con sus planteamientos:
  1. Hay que saber cómo preguntar.
  2. Hay que mirar las cosas desde otro ángulo.

Origen imágenes
• Pixabay

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4 comentarios:

  1. MUY INTERESANTE ES PARTE DE CIERTA LOGICA. QUE DEBEMOS SER PARTE DE CADA PASO DE NUESTROS INTERCAMBIO

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  2. Estupendo ejemplo que ayuda mucho a entender las situaciones

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