lunes, 7 de marzo de 2016

El Método Harvard de Negociación

Una Negociación es un encuentro entre dos o más partes para tratar de encontrar una solución a un problema común o una posición intermedia entre sus diferentes posturas, lo que se denomina Punto de Equilibrio. El ser humano vive en estado de perpetua negociación (trabajo, sueldo, compra/venta, familia, pareja, política...), pero seguimos muy lejos de ser expertos negociadores. Esa condición, que todos nos arrogamos, sólo la ostentan quienes dominan los mecanismos que transforman conflictos en soluciones. Una ventaja competitiva que se puede entrenar aplicando el Método Harvard, una referencia en todo estudio de Negociación.

El principio básico es que toda Negociación debe solucionar los problemas, no empeorarlos o crear nuevos. Algo que sin embargo sucede muy a menudo, sobre todo si alguna de las partes no se implica por igual en el proceso o, incluso, si en realidad no desea negociar porque piensa que su mejor opción es, precisamente, el ‘no acuerdo’. 

Un correcto proceso de negociación se asienta en tres pilares:
  1. Debe conducir a un acuerdo coherente, prudente, sabio y sensato, si dicho acuerdo es posible.
  2. Debe ser eficiente.
  3. Debe mejorar, o como mínimo no empeorar, dañar o deteriorar la relación entre ambas partes.
Para que no haya dudas:
Un acuerdo sensato es aquel que, en lo posible, resuelve el conflicto planteado o establece un acuerdo equitativo, satisface los intereses legítimos de todas las partes y tiene en cuenta el bien común de todos aquellos a quienes puede afectar directa o indirectamente.

Paradójicamente, muchos negociadores no los tienen en cuenta porque su único objetivo es ganar algo más que el otro.

Estilos tradicionales: Negociar desde las posiciones

En los estilos tradicionales de negociación lo importante para un negociador, y lo que condiciona sus acciones durante el proceso, es la posición que tiene inicialmente. 

Hay dos tipos de negociador por posiciones:

Negociador blando
  • Considera al otro como su amigo y usa un tono amistoso.
  • Huye del conflicto personal.
  • Hace concesiones con facilidad y cede ante la presión.
  • Insiste en llegar a un acuerdo.
Problema: Un negociador que fija con claridad su posición inicial y luego alcanza un acuerdo muy alejado de la misma, puede quedar marcado como perdedor.

Consigue acuerdos que suelen generar sensación de derrota en el negociador y/o en sus superiores y/o en sus seguidores.

Negociador duro
  • Considera al otro un adversario.
  • Posición dura, incluso extrema, mantenida en el tiempo.
  • Oculta datos sobre su posición inicial, engaña, amenaza...
Problema: Ve el proceso como una batalla donde debe ganar algo más que el otro. Y cuanto más se significa con su posición de partida y expresa su imposibilidad de cambiarla, más difícil le resulta llegar a un punto intermedio, pues sentirá que debe lograr compensaciones importantes para no quedar como mentiroso al ceder en algo que decía que era absolutamente imposible.

Eso sin olvidar que siempre hay que responder del acuerdo ante un jefe, junta directiva, accionistas, afiliados, electores, cónyuge, padres, amigos...

La dureza suele generar una respuesta similar en la otra parte, erosiona la relación personal, agota los recursos y a las personas y afecta a corto o medio plazo al acuerdo alcanzado, si es que finalmente se alcanzó.

Por lo tanto al negociar por posiciones, siempre... 
  1. Realmente no se negocia, se regatea.
  2. Más que de soluciones, se habla de lo que se puede o no aceptar.
  3. Cuanto más esfuerzo dedica un negociador a dejar clara una posición, más se significa y compromete con la misma y más difícil le resulta luego avanzar hacia un acuerdo intermedio o no quedar marcado por el mismo.
  4. Bien por la ambición de ganar algo frente al otro (duro) bien por las de alcanzar un acuerdo como sea (blando), se puede perder la perspectiva para valorar las ventajas reales que aportaría al grupo/empresa/personas a las que se representa el acuerdo que se plantea. 
  5. Las relaciones se deterioran, afectando al resultado y a la duración de los acuerdos.

El Método Harvard de Negociación: Negociar desde los Principios

El Método Harvard de Negociación se ha llegado a definir como un modo de obtener lo que buscamos en un proceso de negociación y a la vez seguir siendo honestos y/o decentes.


Se fundamenta en negociar según Principios, esto es:
Buscar ventajas mutuas cuando sea posible y, cuando se llegue a un conflicto de intereses, encontrar un resultado basado en un criterio justo al margen de los deseos de ambas partes.
Es un sistema más positivo que tratar de sacar ventaja frente al otro ya que los acuerdos son más beneficiosos, duraderos y fomentan la confianza entre las partes, lo que se traduce la posibilidad de nuevas colaboraciones.

Historia

En los años 70 del pasado siglo, la Negociación pasó a ser una disciplina de estudio en las universidades y escuelas de negocio, surgiendo diferentes metodologías. Así, en 1978, un grupo liderado por el profesor de la facultad de Derecho de Harvard Roger Fisher, trató de establecer una teoría general analizando y estructurando experiencias reales de negociación en toda clase de sectores y países.

El objetivo no era exactamente crear un texto académico o tácticas ganadoras, sino desarrollar un sistema práctico que pudiese ser empleado por cualquier persona en toda clase de negociaciones y condujese al mayor beneficio para todas las partes.

Su trabajo tomó forma en 1979 con la creación por parte del propio Fischer junto a William Ury del Harvard Negotiation Project (HNP), origen del actual Program on Negotiation (PON), una herramienta que ayuda a ver de forma clara los componentes de una Negociación enseñando:
  • Las guías esenciales para prepararla adecuadamente.
  • Herramientas para avanzar en el proceso.
  • Habilidades para desbloquearlo si fuera necesario.
  • Cómo detectar errores en negociaciones anteriores para aprender de la experiencia.
Para lograrlo, se fundamente en Cuatro Principios y Siete Elementos que regulan la Negociación.


Cuatro Principios

Los Principios sobre los cuales se asientan las bases de una buena Negociación son los siguientes:

1 Separar a la personas del problema
  • Diferenciar esencia (problema que se trata de resolver) y relación (contacto personal con la otra parte). Hay que responder a la primera sin destruir la segunda.
  • Trabajar las percepciones. Ponerse en el lugar del otro y percibir cómo ve él el problema y qué tipo de solución necesita.
  • Mostrar las emociones. Desahogarse permite visualizar las posturas con claridad. Eso sí, una explosión emocional se escucha y se atiende, pero no se reacciona ante la misma en una escalada incontrolada que lleve a disputas violentas.
  • Comunicar. Es la base de toda negociación y muchas veces el origen de la falta de acuerdos cuando los negociadores...
    • No se hablan (al menos de un modo que puedan entenderse).
    • No se escuchan.
    • Se malinterpretan.
  • Frente a eso...
    • Escuchar de forma activa.
    • Expresarse con claridad con un único objetivo: Ser comprendido.
    • Hablar de lo tuyo: Evitar condenar o criticar las emociones, intenciones o deseos de la otra parte.
    • Exponer sólo lo que es necesario: Lo que no aporta no importa y sólo puede añadir problemas.
Hay que ver al otro como una persona que trabaja contigo para solucionar un problema.

2 Centrarse en los intereses y no en las posiciones
  • Conciliar intereses en lugar de remarcar posturas.
  • Los intereses definen el problema: El verdadero problema no estriba en la posición de cada parte, sino en el conflicto que generan sus intereses (deseos, preocupaciones, necesidades, miedos...).
  • Identificar los intereses comunes y los que no lo son.
Incluso las posiciones más opuestas pueden tener intereses compartidos.

3 Inventar opciones de beneficio mutuo
  • No quedarse con una única alternativa (la más obvia). Concederse el tiempo necesario para proponer varias posibilidades que aúnen intereses.
  • Tormenta de ideas. Proponer todas las ideas sin juzgar ni criticar las del otro.
  • Seleccionar posteriormente las mejores y trabajar sobre ellas.
Hay que ser creativos y proponer ideas que aporten beneficios mutuos e ideas que faciliten al otro su toma de decisiones.

4 Insistir en la utilización de criterios objetivos
  • Evitar centrar la solución en una única voluntad: Costumbre, ley, opinión de experto, precio, valor de mercado...
  • Proponer, escuchar, razonar y definir los criterios más adecuados para aplicar. 
  • No ceder ante la presión y sí ante los criterios establecidos.
Negociar sobre bases independientes de la voluntad de ambas partes.


Siete Elementos

Basándose en los cuatro anteriores, se establecen Siete Elementos que hay que contemplar y responder pues regulan el desarrollo y el resultado de toda Negociación:

1 Intereses
  • Aquello que realmente quieren las partes y que está detrás de sus posiciones: sus deseos, necesidades, esperanzas y temores.
  • La diferenciación entre Intereses y Posiciones es una de las claves, así como una de las grandes aportaciones, del Método Harvard.
2 Alternativas
  • Aquello que cada parte puede hacer por sí misma o con terceros sin el acuerdo con la otra parte.
  • Aquí entra en juego el concepto denominado BATNA (también llamado MAPAN o MAAN).
    • Es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (Best Alternative to Negotiated Agreement).
    • Hay que conocer el BATNA propio y el de la otra parte (o imaginarlo).
    • Cuanto mejor sea el BATNA de una parte (o crea que lo es), menos ganas tendrá de negociar y mayor será su poder de negociación.
    • Si una parte considera que su BATNA es mejor que cualquier posible acuerdo, no iniciará la Negociación o, peor aún, la boicoteará. Ejemplos de esto los hay en política a diario.
3 Opciones
  • El mejor acuerdo sale de la elección entre muchas posibles soluciones.
  • Cuantas más posibles ideas aporte cada una de las partes, más posibilidades tienen de encontrar una positiva para todos.
4 Legitimidad
  • Un acuerdo es justo si se establece desde criterios objetivos e independientes más allá de la voluntad o criterio de una de las partes (subjetivos y arbitrarios).
5 Compromiso
  • Plasmación escrita u oral de lo que las partes acuerdan hacer o no hacer y grado en el que se involucran en su cumplimiento.
  • Un acuerdo es bueno si los compromisos son realistas, prácticos, verificables y duraderos.
6 Comunicación
  • Hablar y escucharse usando el mismo lenguaje y tono para evitar malentendidos.
  • Bromas, peticiones, comentarios, protocolo cultural... pueden ser el origen de malinterpretaciones que hay que evitar.
7 Relación
  • Construir una buena relación personal entre las partes y cuidarla en el tiempo.
  • Ayuda a trabajar colaborativamente, facilitando que se alcance un acuerdo y se puedan lograr más en el futuro.

Medición de Resultados

Más allá de conceptos como Win-Win, el Modelo de Harvard permite una medición real del resultado de una Negociación, de tal manera que, analizando los Siete Elementos, el acuerdo alcanzado es el mejor posible si...
  1. Satisface los intereses de las dos partes.
  2. Es mejor que el BATNA particular de cada parte.
  3. Contempló todas las opciones y se eligió la mejor.
  4. Puede ser explicado y aceptado por todas las partes de manera objetiva.
  5. Deja claro ‘qué’, ‘quién’, ‘cómo’, ‘cuándo’, ‘dónde’ y ‘por qué’.
  6. La comunicación fue eficaz y directa.
  7. Mejora la relación entre las partes.

Y si todos estos puntos te han parecido muchos para memorizar, aplica estas dos ideas que utilizo yo para negociar con coherencia, eficacia y sentido común:

Antes de iniciar la Negociación, piensa que…
El objetivo es lograr un acuerdo sensato, no ganar o no perder algo.

Al acabar la Negociación, el resultado obtenido debe cumplir esta premisa…
El mejor acuerdo es aquel que no puede mejorar en nada el resultado de ninguna de las partes sin empeorar en algo el resultado de otra.

Imágenes
Pixabay
• Aaron Shikler [Public domain], undefined, via Wikimedia Commons
• By White House Press Office (WHPO) [Public domain], via Wikimedia Commons


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1 comentario:

  1. Valiosa presentación para todos aquellos que somos vendedores en la cual yo recomendaría que se estudien bien las diapositivas que vienen en el artículo y salir adelante en ellas, muchas gracias por la magnifica información.

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